OTE &
Comissionamento.
Modelo de remuneração da YesCar. Fixo, variável, faixas, bônus e plano de carreira. Metas calibradas para a operação real de hoje, regras claras e proteção financeira para o time e para a empresa.
O que é OTE?
É o quanto você ganha quando bate exatamente 100% da meta. Inclui salário fixo, comissão e benefícios.
OTE não é o teto. É o ponto de equilíbrio. Quem entrega menos de 80% recebe só o fixo. Quem entrega mais que 100% ganha mais. Quem chega em super performance (120%+) ganha bem mais.
3 camadas
que somam.
O que entra no seu bolso.
Fixo
Salário fixo que cai todo mês independente de meta. SDR tem VT + VA. Closer não tem VT/VA. Modalidade CLT ou PJ conforme a vaga.
Variável
Comissão sobre receita líquida YesCar. A partir de 80% da meta. Em 100% você ganha o variável target. Em 120/140/160%+ os multiplicadores aceleram.
Bônus
3 bônus por produtividade e escala no comissionamento: Time Vencedor mensal, Time Vencedor trimestral e acelerador super performance. PLR sob avaliação para 2026.
O multiplicador cresce.
Pesos da meta SDR.
Atingimento total = soma de (% atingido × peso) de cada indicador. Vendas (30%) e receita (25%) lideram porque o trabalho central é gerar pipeline real que vire receita líquida YesCar. A qualidade é medida pela taxa de oportunidade real, não pela venda final.
Pesos da meta Closer.
Para o Closer a lógica se inverte: receita pesa mais (55%) que quantidade (32%) porque é o Closer quem direciona o cliente para a locadora de maior margem (Movida/Stellantis/Localiza). Uma venda grande vale mais que duas pequenas. Quem busca contrato de maior receita líquida é premiado.
O funil completo.
Composição do time em junho · 2 SDR 2 + 1 SDR 3 + 2 Closer 3 = 44 vendas fechadas. Distribuição igual de leads entre os SDRs. Cada etapa tem sua taxa de conversão. Quem mexe em qualquer ponto do funil mexe no resultado final.
O que é 100% da meta SDR.
Bater 100% significa entregar todos os indicadores ao mesmo tempo. Faltar em um derruba o composto. Sobrar em outro compensa parcial. Atingimento é a soma ponderada dos 6 indicadores.
| Indicador | SDR 1 | SDR 2 | SDR 3 |
|---|---|---|---|
| Ligações efetivadas / mês | 100 | 130 | 170 |
| ~5 / 6 / 8 ligações efetivadas por dia útil | · | · | · |
| Tempo em linha / mês | 180 min | 240 min | 310 min |
| ~8 / 11 / 14 minutos por dia útil | · | · | · |
| Leads qualificados / mês | 50 | 80 | 90 |
| Taxa de oportunidade real | 55% | 65% | 75% |
| Vendas atribuídas / mês | 8 | 12 | 17 |
| Receita líquida YesCar | R$ 23.280 | R$ 34.920 | R$ 49.470 |
| GMV mobilizado / mês | R$ 600 mil | R$ 900 mil | R$ 1,28 M |
| Ticket bruto R$ 2.500 × 30 meses por contrato | · | · | · |
Metas de ligação e tempo em linha são conservadoras nos 3 primeiros meses, até termos taxa de atendimento real consolidada. Distribuição de leads é igual entre os SDRs nesta fase. Recalibração trimestral em setembro pode ajustar. Receita calculada sobre ticket líquido médio de R$ 2.910.
O que é 100% da meta Closer.
O foco do Closer é converter as oportunidades reais que chegam do SDR em contratos fechados, priorizando locadoras de maior receita líquida YesCar.
| Indicador | Closer 1 | Closer 2 | Closer 3 |
|---|---|---|---|
| Contratos fechados / mês | 12 | 16 | 22 |
| Receita líquida YesCar | R$ 34.920 | R$ 46.560 | R$ 64.020 |
| Conversão oportunidade real → venda | 15% | 18% | 22% |
| Sobre as OR atribuídas pelo SDR | · | · | · |
| GMV mobilizado / mês | R$ 720 mil | R$ 1,06 M | R$ 1,98 M |
| Valor total movimentado em contratos fechados | · | · | · |
Receita YesCar varia por parceiro: Localiza 4%, GWM 3,25%, VW/Unidas/LM 3%, Movida/Stellantis progressivo 3-4%. Closer 3 prioriza Movida/Stellantis no degrau.
OTE · SDR 1.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 6 | R$ 17.460 | 0,75% | R$ 131 | R$ 2.651 | 15,18% |
| 100% (meta) | 8 | R$ 23.280 | 3,0% | R$ 698 | R$ 3.218 | 13,82% |
| 120% (super) | 10 | R$ 29.100 | 4,5% | R$ 1.310 | R$ 3.830 | 13,16% |
| 140% (excepcional) | 11 | R$ 32.010 | 6,0% | R$ 1.921 | R$ 4.441 | 13,87% |
| 160%+ (extremo) | 13 | R$ 37.830 | 7,5% | R$ 2.837 | R$ 5.357 | 14,16% |
OTE · SDR 2.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 10 | R$ 29.100 | 1,25% | R$ 364 | R$ 3.284 | 11,29% |
| 100% (meta) | 12 | R$ 34.920 | 3,5% | R$ 1.222 | R$ 4.142 | 11,86% |
| 120% (super) | 14 | R$ 40.740 | 5,0% | R$ 2.037 | R$ 4.957 | 12,17% |
| 140% (excepcional) | 17 | R$ 49.470 | 6,5% | R$ 3.216 | R$ 6.136 | 12,40% |
| 160%+ (extremo) | 19 | R$ 55.290 | 8,0% | R$ 4.423 | R$ 7.343 | 13,28% |
OTE · SDR 3.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 14 | R$ 40.740 | 2,0% | R$ 815 | R$ 4.335 | 10,64% |
| 100% (meta) | 17 | R$ 49.470 | 4,5% | R$ 2.226 | R$ 5.746 | 11,62% |
| 120% (super) | 20 | R$ 58.200 | 6,5% | R$ 3.783 | R$ 7.303 | 12,55% |
| 140% (excepcional) | 24 | R$ 69.840 | 8,0% | R$ 5.587 | R$ 9.107 | 13,04% |
| 160%+ (extremo) | 28 | R$ 81.480 | 9,5% | R$ 7.741 | R$ 11.261 | 13,82% |
OTE · Closer 1.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 10 | R$ 29.100 | 2,0% | R$ 582 | R$ 3.082 | 10,59% |
| 100% (meta) | 12 | R$ 34.920 | 3,0% | R$ 1.048 | R$ 3.548 | 10,16% |
| 120% (super) | 14 | R$ 40.740 | 4,5% | R$ 1.833 | R$ 4.333 | 10,64% |
| 140% (excepcional) | 17 | R$ 49.470 | 6,0% | R$ 2.968 | R$ 5.468 | 11,05% |
| 160%+ (extremo) | 19 | R$ 55.290 | 7,5% | R$ 4.147 | R$ 6.647 | 12,02% |
OTE · Closer 2.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 13 | R$ 37.830 | 2,5% | R$ 946 | R$ 4.246 | 11,22% |
| 100% (meta) | 16 | R$ 46.560 | 3,75% | R$ 1.746 | R$ 5.046 | 10,84% |
| 120% (super) | 19 | R$ 55.290 | 5,25% | R$ 2.903 | R$ 6.203 | 11,22% |
| 140% (excepcional) | 22 | R$ 64.020 | 6,75% | R$ 4.321 | R$ 7.621 | 11,90% |
| 160%+ (extremo) | 26 | R$ 75.660 | 8,25% | R$ 6.242 | R$ 9.542 | 12,61% |
OTE · Closer 3.
| Faixa | Vendas | Receita líq | % Com | Comissão R$ | TOTAL | % s/ rec líq |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 80% (gatilho) | 18 | R$ 52.380 | 3,5% | R$ 1.833 | R$ 6.833 | 13,05% |
| 100% (meta) | 22 | R$ 64.020 | 5,0% | R$ 3.201 | R$ 8.201 | 12,81% |
| 120% (super) | 26 | R$ 75.660 | 6,5% | R$ 4.918 | R$ 9.918 | 13,11% |
| 140% (excepcional) | 31 | R$ 90.210 | 8,5% | R$ 7.668 | R$ 12.668 | 14,04% |
| 160%+ (extremo) | 35 | R$ 101.850 | 10,5% | R$ 10.694 | R$ 15.694 | 15,41% |
3 tipos de bônus
que somam.
Time Vencedor Mensal
R$ 400 Closer / R$ 250 SDR para o time com maior atingimento composto do mês.
Time Vencedor Trimestral
R$ 1.500 Closer / R$ 1.000 SDR para o time com maior atingimento composto acumulado do trimestre.
Acelerador Super Performance
140%+ por 2 meses consecutivos: R$ 1.000 Closer / R$ 500 SDR. Bônus único + sinaliza promoção.
Regras de estorno.
A YesCar pode ser estornada pela locadora se o cliente cancelar ou não retirar o carro. Quando isso acontece, a comissão da venda é estornada do vendedor na folha do mês seguinte ao estorno.
| Locadora | Quando há estorno | Quando NÃO há estorno |
|---|---|---|
| Localiza | Cliente cancela em até 1 ano e NÃO paga a TDA (Taxa de Devolução Antecipada). | Se pagar a TDA, mantém comissão. |
| Movida | Cancelamento ou busca e apreensão até o 3º mês de utilização. | Após o 3º mês, cancelamento não estorna. |
| Todas as locadoras | Cliente não retira o carro após contrato assinado. | Aplicável a todas as locadoras. |
Estorno comercial
Quando o problema decorre de falha de qualificação, promessa errada, documentação inconsistente no fechamento ou cliente sem perfil adequado. A comissão pode ser estornada do SDR e do Closer conforme regra da locadora.
Estorno operacional
Quando o problema decorre de atraso da locadora, falha de disponibilidade, erro operacional ou situação fora do controle do time comercial. A comissão pode não ser estornada ou pode ser analisada parcialmente pela gestão.
Atribuição da venda ao SDR.
Toda venda passa por uma regra clara para evitar disputa e garantir registro consistente no CRM.
Benefícios e modalidade.
Benefícios variam conforme modalidade contratual, política interna vigente e legislação aplicável. Não existe regra absoluta sem ressalva.
SDR
Possuem VT/VA conforme regra da empresa. Modalidade da vaga e pacote informados antes da contratação.
Closer
Composição pode variar conforme contrato CLT ou PJ. Cada vaga tem pacote específico definido antes da contratação.
Regras de proteção.
Garantem previsibilidade financeira e preservam o equilíbrio entre time e empresa.
De SDR 1 a liderança.
Promoção atualiza meta + fixo + comissão. Não depende de simpatia, depende de número.
3 meses até 100% da meta.
Quem entra novo não é comparado direto com veterano. Fixo é integral desde o mês 1. Meta e comissão crescem em 3 meses.
| Mês na função | % Meta | Foco |
|---|---|---|
| Mês 1 (entrada) | 50% | Onboarding · produto · CRM · primeiras ligações acompanhadas |
| Mês 2 | 80% | Autonomia parcial · treinamento contínuo |
| Mês 3 em diante | 100% | Meta cheia · avaliação para subir nível em 6 meses+ |
A régua que sustenta o modelo.
Custo total do time de vendas (SDR + Closer + gestão comercial + comissão + encargos) contra a receita líquida que a YesCar realmente recebe, não o GMV dos contratos. Sobre R$ 100k de contrato, a YesCar recebe ~R$ 3.500. A régua se calcula sobre os R$ 3.500, não sobre os R$ 100k.
Régua A · SDR + Closer (par operacional)
Custo direto do par responsável pela venda contra a receita líquida atribuída. Leitura usada no dia a dia da gestão comercial.
Régua B · folha comercial total (custo empresa)
Custo empresa real incluindo encargos, benefícios, comissão, gestão e ferramentas. Usar para fechamento contábil e análise de margem.
Composição ideal da folha.
A análise correta é por cargo individualmente. Cada nível de SDR deve ficar entre 10 e 14% da receita líquida atribuída a ele. Cada nível de Closer entre 9 e 13%. A soma do par (SDR + Closer) é o teto saudável da operação.
| Item | % sobre receita líquida atribuída | Comentário |
|---|---|---|
| SDR (cada nível) | 10 a 14% | Fixo + VT + VA + comissão + encargos |
| Closer (cada nível) | 9 a 13% | Fixo + comissão + encargos |
| SDR + Closer combinado | 18 a 24% | Soma dos dois cargos sobre a receita líquida |
| Gestão comercial | 1 a 3% | Coordenação, head, ferramentas, processos |
| Premiações e bônus | 1 a 2% | Time Vencedor, acelerador, campanhas pontuais |
Quando aceitar passar de 18%
Closers novos em rampagem, volume de leads subindo, time novo ainda fora da produtividade ideal, CAC payback aceitável ou margem por contrato compensando.
Quando vira problema
Acima de 25% por 2 a 3 meses seguidos = comissão alta demais, baixa conversão, ticket baixo, SDR gerando oportunidade fraca ou Closer com produtividade ruim.
A cada 3 meses,
uma revisão.
Não é refazer o modelo do zero. É calibrar a régua para acompanhar a maturidade do time.
Datas oficiais
Final de março, junho, setembro e dezembro. Vigência: 1º dia do trimestre seguinte. Comunicação: 30 dias de antecedência. Sem mudanças retroativas.
O que muda
Promoções atualizam meta + fixo + comissão de quem cresceu. Não se aumenta meta de todo mundo, aumenta-se o nível de quem evoluiu. Pesos podem ser ajustados se diagnóstico operacional mudou.
As 6 mais perguntadas.
Quando recebo?
Fixo: até o 5º dia útil do mês. Comissão e bônus: entre o dia 25 e 30 do mês seguinte, após fechamento das locadoras e validação contábil.
E se bater 79%?
Só fixo. Comissão liga a partir de 80% (não é proporcional abaixo). É proposital, premia quem chega ao gatilho.
Tem teto?
Não. Faixa 160%+ é aberta. Quanto mais entrega, mais ganha. Único limite é a operação ter leads e você ter capacidade de fechar.
Sobre GMV ou líquido?
Sempre receita líquida YesCar. Comissão calculada venda por venda, respeitando regra progressiva Movida/Stellantis.
Tentativa de ligação conta?
Não. Só ligação efetivada (atendida com conversa real) entra na comissão. Tentativa bruta é métrica de gestão.
E se a venda for estornada?
A comissão pode ser estornada na folha do mês seguinte, conforme regra da locadora e natureza do problema (comercial ou operacional).
Esse é o modelo da YesCar. Vigência 01 de julho de 2026. Recalibração trimestral. Sem teto. Sem mistério.