3.0
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SDR não
vende carro.
O SDR não fecha contrato, não negocia preço e não escolhe carro com o cliente.
- ✓ Organizar e qualificar leads
- ✓ Verificar crédito nas locadoras
- ✓ Executar follow-up estruturado
- ✓ Proteger o funil de leads ruins
- ✓ Preparar o terreno para o Closer
Se não cumpriu os critérios,
não vira oportunidade.
Essa regra existe para proteger o tempo do Closer e a integridade do pipeline. Oportunidade inflada destrói conversão.
Lead responde e cumpre critérios, avança para a próxima etapa.
Lead reprovado sem resposta ou sem nenhum critério válido.
Lead aprovado que esfriou. Potencial preservado de forma automática.
- ✓ Primeira tentativa realizada e registrada no CRM
- ✕ Telefone inválido sem possibilidade de correção
- ✕ Lead duplicado sem dados adicionais
WhatsApp é assíncrono — o lead responde quando convém. A ligação coloca o SDR em evidência no exato momento da captação, quando o interesse é máximo.
- → Campo "Pré-análise" — Aprovado ou Reprovado
- → Qual(is) locadora(s) aprovaram o lead
- → Se for Localiza — registrar o valor aprovado
- → Criar tarefa "Consultar análise Localiza" (30 min)
- → Usar filtros no CRM para separar aprovados e reprovados
- → Trabalhar aprovados com prioridade — têm potencial confirmado
- → Para CNPJ em Agro, Mineração, Telecom ou Segurança — alertar o Closer antes de gerar oportunidade
Lead sem pré-análise preenchida no CRM está incompleto. O SDR não sabe qual protocolo aplicar. Sem pré-análise, não há execução correta.
Sem crédito aprovado e sem resposta são dois sinais negativos ao mesmo tempo. Não há potencial confirmado que justifique mais tentativas. A energia do time fica nos leads aprovados.
SDR avança para Qualificação e tenta ajuste — outro CPF, CNPJ, ou verifica se outra locadora pode aprovar.
- +1 Timing imediato (até 7 dias) ou curto prazo (até 30 dias)
- +1 Ticket acima de R$ 2.500 por mês
- +1 Franquia entre 1.000 e 2.000 km por mês
- +1 Prefere cartão de crédito ou tanto faz
- +1 Comprovação de renda disponível
- +1 Clicou na proposta ou aceitou falar com especialista
- +1 Timing imediato ou curto prazo
- +1 Ticket acima de R$ 2.500 por mês
- +1 Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido
- +1 Interesse em SUV, pickup ou frota
- +1 Responde rápido, engaja, pede ajuste
- +1 Aceitou reunião ou clicou na proposta
| ⭐⭐⭐⭐⭐ | Super Oportunidade | Closer VIP — imediato |
| ⭐⭐⭐⭐ | Oportunidade | Closer |
| ⭐⭐⭐ | Morno | SDR nutre até evoluir para 4 |
| ⭐⭐ | Frio | Cadência automática leve |
| ⭐ | Congelado | Remarketing de longo prazo |
Closer só recebe leads com 4 ou 5 estrelas. Leads de 1 a 3 ficam com o SDR. Qualificação é filtro — o SDR soma os pontos, não interpreta.
Todos os 4 precisam ser cumpridos ao mesmo tempo. Faltou um único critério — o lead não vira oportunidade. Não há exceção.
- ✕ Lead aprovado que só disse "vou pensar"
- ✕ Lead que pediu proposta mas não clicou em nada
- ✕ Lead que recusou reunião E não escolheu modelo
- ✕ Interesse verbal sem ação concreta
"{Nome}, recebi o retorno de algumas locadoras e sua aprovação deu certo. Isso significa que já existe caminho para avançarmos na sua assinatura. Como você tem necessidade mais imediata, o próximo passo é te conectar com um dos nossos especialistas. Tenho esses horários disponíveis: hoje às [horário 1], hoje às [horário 2] ou amanhã às [horário 3]. O ideal é fazermos uma videochamada. Me confirma qual funciona melhor pra você?"
Lead agendou a vídeo chamada ou a ligação com o Closer via Calendly. Esse é o único resultado que marca oportunidade na Ação A.
Não vira oportunidade. O SDR segue para o caminho da proposta (lógica da Ação B), enviando opções reais dentro do perfil do lead.
"Acabei de montar o link com as opções personalizadas pra você: (link). Lá você consegue comparar os veículos e entender melhor os valores e possibilidades entre locadoras diferentes. Se alguma opção fizer sentido, é só clicar no valor que você volta direto pra nossa conversa."
Se o lead não sabe o que quer, não enviar proposta genérica. Lead "cru" não vira oportunidade pela Ação B. SDR precisa qualificar melhor antes de avançar.
- → D+0 — "Conseguiu ver a proposta?"
- → D+1 — "Oi, {Nome}! Desistiu?"
- ⟳ D+2 sem resposta — Nutrição automática
- → Imediato ou até 30 dias → Ação A
- → Médio prazo ou pesquisando → Ação B
- SIM → Marcar oportunidade ✅
- NÃO → Oferecer ligação
- SIM → Marcar oportunidade ✅
- NÃO → Enviar proposta (Ação B)
- SIM → Enviar somente esse modelo
- NÃO → Não vira oportunidade ❌
- SIM → Marcar oportunidade ✅
- NÃO após D+2 → Nutrição ⟳
Se o lead não agendou reunião e não clicou em proposta, ele não virou oportunidade. Lead aprovado em silêncio vai para nutrição, nunca para perda.
- ✓ Qual locadora aprovou e o tipo de documento (CPF ou CNPJ)
- ✓ Prazo de necessidade do veículo
- ✓ Categoria de veículo e faixa de mensalidade
- ✓ Como o compromisso foi gerado (reunião agendada ou modelo selecionado)
- ⚠ Alerta de segmento bloqueado se CNPJ em Agro, Mineração, Telecom ou Segurança
- ✕ Lead aprovado mas sem reunião e sem clique na proposta
- ✕ Lead que só disse "tenho interesse" sem ação concreta
- ✕ Lead sem prazo definido ou sem fit confirmado
- ✕ Lead de médio prazo sem nenhum compromisso gerado
O SDR entregou um lead qualificado, aprovado, com momento de compra definido e compromisso concreto de avanço. O Closer tem tudo que precisa para negociar.
Oportunidade inflada destrói a produtividade do Closer e distorce todas as métricas de conversão da operação. Um pipeline limpo vale mais do que um pipeline grande.
- → Lead aprovado sem resposta após D+3 (4 tentativas)
- → Lead sem momento de compra definido
- → Lead que parou de responder durante a qualificação
- → Lead que recusou reunião e não clicou na proposta após D+2
- → Lead morno (3 estrelas) que não evoluiu para 4
- ✕ Lead reprovado sem resposta no D0 — vai para Perda
- ✕ Lead com dados inválidos — vai para Perda
- ✕ Lead que declarou explicitamente não ter interesse
- ✓ Fluxo 100% automático — sem ação manual do SDR
- ✓ Sequência programada de mensagens com intervalos definidos
- ✓ Lead que responde retorna para Qualificação
- ✕ SDR não entra em contato com leads em nutrição
Lead aprovado que esfriou tem crédito confirmado — esse ativo pertence à YesCar. A nutrição mantém a oportunidade viva sem custo de atenção e captura o momento exato quando o lead estiver pronto para avançar.
Nutrição — potencial comprovado (crédito aprovado), temporariamente inativo. Perda — sem potencial comprovado ou desistência explícita. O crédito aprovado é o divisor.
Perda alta em Acionado = abordagem fraca. Alto volume em nutrição = comunicação de aprovação sem urgência. Oportunidades baixas = bastão fraco.
Volume de oportunidades por semana, taxa de resposta, follow-ups realizados vs devidos e taxa de aprovação de crédito.
Crédito aprovado é o divisor de tudo. Com aprovação, silêncio vai para nutrição. Sem aprovação, silêncio vai para perda. O crédito determina o destino.
Qualificação = filtro.
Oportunidade = avanço real.