O processo do time comercial da YesCar. Como o lead entra, é classificado, qualificado e passa para o closer, gastando energia só onde ela volta em venda.
Entra mais lead do que a equipe consegue atender bem. A regra não é atender todos, é escolher onde gastar o tempo. Cada minuto num lead que não vende é roubado de um que vende.
A banda diz por onde começar. Os quatro eixos dizem quem está pronto. Uma organiza a fila, a outra autoriza a passagem.
Quem o SDR atende primeiro. Classificação automática na entrada, por orçamento e quilometragem. É o potencial do lead no papel e define a prioridade da fila.
Quem passa para o closer. Qualificação humana depois da conversa: necessidade, aptidão, capacidade e momento. Não se soma ponto, se julga.
Dois dados na entrada definem a banda: orçamento mensal e quilometragem. O km manda mais que o orçamento.
| Banda | Orçamento mensal | Km mensal | % dos leads | Conversão |
|---|---|---|---|---|
| A | Acima de R$ 3.300 | 1.000 a 2.000 | ~10% | ~3,0% |
| B | R$ 1.800 a R$ 3.300 | 1.000 a 2.000 | ~42% | alta por volume |
| C | Acima de R$ 1.800 | 2.001 a 3.000 | ~17% | fraca |
| D | Até R$ 1.800 | abaixo de 1.000 ou acima de 3.000 | ~30% | ~0,5% |
Quando um lead se encaixaria em duas bandas, a ordem resolve. Leia de cima para baixo e pare na primeira que bater.
A capacidade do time cabe inteira em A e B. Se a energia não vaza para C e D, o gargalo de atendimento desaparece sem contratar ninguém.
Pouco volume com muita energia em A. O grosso do tempo em B. C só com sobra. D, zero tempo humano.
Indicação, contato direto, outra origem ou cadastro incompleto chegam sem banda. O SDR aplica a mesma régua de orçamento e km. Nunca deixa em branco.
Não é somar pontos. É olhar os quatro eixos e decidir.
Existe motivo concreto agora? Dor real acende, curiosidade apaga. Ouro: o renovador.
O que ele quer existe na frota? Combinações impossíveis desqualificam.
Consegue ser aprovado? O SDR só lê o resultado. Três portas: CPF, CNPJ, terceiro.
Quer resolver agora? O mais mal lido. Empolgação não é prazo.
Tem lead empolgadíssimo que compra daqui a oito meses, e lead seco que precisa do carro essa semana. O momento se mede pela urgência da necessidade, não pela animação.
| O lead diz | Como o SDR lê | Momento |
|---|---|---|
| "Meu carro já foi vendido, estou de Uber" | Dor diária, consequência real | Quente |
| "Meu contrato vence dia 20" | Data e consequência (fica sem carro) | Quente |
| "Quero pros próximos meses, me organizando" | Intenção sem urgência | Morno |
| "Adorei! Mas é mais pra frente" | Empolgação alta, momento baixo | Frio |
Ao fim da conversa, olhe os quatro eixos e decida.
| Situação | Decisão | Destino |
|---|---|---|
| Os 4 eixos acesos | Oportunidade | Passa para o closer |
| Falta Necessidade ou Momento, mas tem fit | Nutrição | Automação reaquece |
| Reprovado em todas as locadoras | Perdido | Sai do funil ativo |
| A combinação não existe na frota | Perdido | Sai do funil ativo |
Especialização: o SDR qualifica, o closer fecha. A passagem é automática quando os 4 eixos acendem.
É para o lead que já passou no crédito e parou de responder. O SDR reabre a conversa pra qualificar e encaminhar ao especialista. Não passa preço nem opções, isso é do closer. A aprovação é o gancho.
| Banda | Toques | Dias | Quem trabalha |
|---|---|---|---|
| A | 4 | D+0, D+1, D+2, D+3 | SDR |
| B | 4 | D+0, D+1, D+2, D+3 | SDR |
| C | 2 | D+0, D+1 | SDR |
| D | 0 | Só automação | Nutrição |
| Reprovado | 1 | D+0 · abre outra porta | SDR |
Os dias são o ponto de partida. Quando a análise de ciclo por banda voltar, ajuste ao p80 real de cada categoria.
CPF reprovou, tenta CNPJ. CNPJ reprovou, tenta CPF de terceiro. O follow-up do reprovado não desiste, ele abre a próxima porta de aprovação.
Marcar venda no funil de leads não é contrato fechado. É lead pronto. Antes de passar, o SDR preenche a ficha.
Cada eixo marcado Sim ou Não com uma linha de contexto. O closer entende a qualificação em segundos.
Km, categoria, faixa, documento, forma de pagamento, comprova renda, locadora aprovada, prazo, se é renovador e origem.
Leia os quatro eixos e acelere a entrada do closer. Melhor passar uma oportunidade com potencial do que perder uma venda esperando certeza absoluta.
Mas nunca passe sem ler os quatro eixos. Lead que não precisa, não pode, não quer ou não cabe é tempo perdido dos dois.